Interview mit

Stefan Pulver

Director Sales Marketing, Misumi Europe GmbH Schwalbach/Ts.

"Europaweit gibt es keinen weiteren Anbieter mit unserem Geschäftsmodell"

Alleinstellungsmerkmal Geschäftsmodell: Das charakterisiert die Misumi Europe GmbH, den Anbieter von mechanischen Komponenten insbesondere für den Sondermaschinenbau – der kein Distributor ist. Dazu kommt ein beständiges Wachstum von über fünfzig Prozent, was will man mehr. Dennoch verfolgt Misumi hehre Ziele wie das Forcieren des Online Geschäfts und die weitere Marktdurchdringung in Europa. developmentscout sprach mit Stefan Pulver, dem Director Sales & Marketing, unter anderem darüber, wie das erreicht werden kann.

developmentscout: Was antwortet ein Distributor auf die provozierende Frage: Kann Massenware qualitativ hochwertig sein?

developmentscout: Wie weit ist die Marktdurchdringung von Misumi in Europa vorangeschritten?

Pulver: Unser Marktanteil lässt sich aufgrund unserer Produktvielfalt nur schwer erfassen. Denn unser Wettbewerb sind nicht die bekannten Normteilehersteller, sondern die vielen mechanischen Fertigungsstätten, die beauftragt werden, kleine Stückzahlen ab Stückzahl Eins anzufertigen. Was sich aber erfassen lässt, sind unsere Wachstumszahlen, die nach wie vor bei weit über 50 Prozent liegen und nur durch ein eher marginales Wachstum während der Krise unterbrochen wurden. Im letzten Geschäftsjahr haben wir ganz aktuell einen Umsatz von über 25 Millionen Euro generiert. Wir beschäftigen jetzt ca. 100 Mitarbeiter.

developmentscout: Wie viele Anbieter mit Ihrem Geschäftsmodell gibt es auf dem deutschen Markt?

Pulver: Europaweit gibt es keinen weiteren. Es gibt für die Branche der Elektrotechnik/Elektronik einen ähnlichen Anbieter, allerdings handelt es sich dabei um einen reinen Distributor. Bei uns hingegen erwerben die Kunden in jedem Fall ein Misumi-Produkt.

developmentscout: Sie bieten Ihre Produkte ab Stückzahl 1 an? Wird das nicht besonders teuer?

Pulver: Nein eigentlich nicht. Denn darauf basiert unser Geschäftsmodell, nämlich dem Kunden ein Produkt nach Maß zu liefern, für einen Preis den er bereit ist, zu bezahlen innerhalb einer akzeptablen Lieferzeit. Die Tatsache, dass wir ein sehr großes Produktspektrum anbieten, erlaubt es uns, möglichst viele dieser Unikate ausliefern zu können. Diese Vielfalt generiert schließlich unser Volumen.

developmentscout: Das Geschäftsmodell von Misumi ist prädestiniert für das Online Geschäft. Wie weit ist das vorangeschritten?

Pulver: In Japan erledigen wir bereits über siebzig Prozent unserer gesamten Auftragsabwicklung über das Internet. Hier in Europa müssen wir das Internetgeschäft noch extrem vorantreiben. Wir liegen derzeit bei etwa fünfzehn Prozent. Auch wenn es ansteigt, spüren wir doch etwas den Widerstand des Marktes im deutschsprachigen Raum. Das, was im privaten Bereich bereits sehr gut funktioniert, nämlich das Bestellen im Internet, hat im B2B-Umfeld des doch recht konservativen Maschinenbau noch nicht den gleichen Stellenwert eingenommen. Das Festhalten am Bestellen per Fax, ja sogar per Post, ist nach wie vor present. Dies steht doch noch in einem erheblichen Widerspruch zwischen dem Wunsch nach schnellen Lieferzeiten und zwei bis drei Tagen Postweg, bis eine Bestellung bei uns eingegangen ist. Wir raten unseren Kunden, sich die Alternative Bestellung über die Misumi 24/7 eCommerce-Lösung einmal anzuschauen. Angebote können dort ebenso schnell generiert wie Bestellungen direkt platziert werden. Unser Ziel ist es, in den nächsten drei Jahren etwa 50 Prozent der Geschäfte im Internet abzuwickeln, um den nächsten Schritt einleiten zu können.

developmentscout: Der da wäre?

Pulver: Das kann ich noch nicht verraten.

developmentscout: Wahrscheinlich ist ihr Katalog so gut, dass die Kunden das Internet noch nicht benötigen, warum sollte denn der Konstrukteur bzw. sein Einkäufer überhaupt online einkaufen?

Pulver: Der Idealkunde aus unserer Sicht nutzt den Katalog zur Ideenfindung und zur Vorauswahl. Dann konfiguriert er sich die Produkte entsprechend seinen Bedürfnissen auf unserem Online-Portal und holt sich die CAD Daten , die er über die Typennummer erhält. Schließlich kann er sich eine Art Stückliste generieren und speichern sowie selbst ein verbindliches Angebot erstellen und/oder direkt seinen Einkauf tätigen. Wir bilden das ganze Produkt über den Produktcode ab. Diese intelligente Typennummer erfasst all dessen Eigenschaften. Im Internet lassen sich alle Daten zusammenfügen. Außerdem haben wir in unserer Plattform eine Auftragsverwaltung hinterlegt, welche die Abwicklung stark erleichtert. Last but not least vereinfacht die Abwicklung den administrativen Aufwand auf unserer Seite. Wir belohnen dies damit, dass wir einen Rabatt von 2 Prozent gewähren, wenn der Kunde seine Bestellungen ausschließlich über unser 24/7 eCommerce abwickelt.

developmentscout: Vor ein paar Jahren war es eines Ihrer Ziele, deutsche Zulieferer für Ihr Portfolio zu gewinnen. Suchen Sie noch oder kooperieren Sie schon?

Pulver: Wir suchen nach wie vor. Wir bekommen auch zahlreiche Anfragen, allerdings gibt es bei diesem Geschäft ein Kernproblem: Die sehr geringen Losgrößen in Verbindung mit marktfähigen Preisen und einer zeitliche Flexibilität, die unsere Kunden erwarten, sind nicht kompatibel mit den klassischen Gemeinkostenkalkulationen der deutschen Anbieter. Nach einer ersten Kostenprüfung sind diese bisher immer ausgestiegen. Somit sind wir im Augenblick gezwungen, auf die ca. 500 Zulieferer von Misumi in Asien sowie zwei Zulieferer im zentraleuropäischen Raum zurück zu greifen. Auch da war es nicht einfach, verlässliche Partner zu finden und die Kooperationen sind teilweise über Jahrzehnte gewachsen, parallel natürlich auch zum Produktspektrum und den Volumina. Unsere Zulieferer benötigen ein gewisses Volumen, welches sich erst aufbauen muss. Zudem erfordert die Vielfalt der Lose einen sehr hohen Automatisierungsgrad, damit man das nötige Volumen über die Vielfalt generieren kann. Nach dem deutschen Kostendenken, sind die Rüstkosten so unverhältnismäßig hoch, dass sich das nicht rechtfertigen lässt.

developmentscout: Welche Produkte haben Sie in diesem Jahr neu hinzu genommen?

Pulver: Der neue Katalog umfasst 4000 Seiten mehr als der alte mit 2000 neuen Produkten. Für über 700 Produkte haben wir kürzere Lieferzeiten eingeführt und für etwa 3000 Produkte die Preise reduziert. Wie immer – und da wird sich auch nichts daran ändern – wird Misumi keine brandneues Produkt auf den Markt bringen. Vielmehr folgen wir immer den Kundenwünschen, welche sich in erster Linie auf zusätzliche Varianten der vorhandenen Produkte reduzieren. Hin und wieder kommt dann aber doch eine neue Produktkategorie hinzu. Ein Beispiel dafür ist die Produktgruppe der Greifer für die Montage- und Handhabungstechnik im gerade erst neu heraus gekommenen Katalog 2011/2012.

developmentscout: Wie japanisch ist Misumi in Deutschland?

Pulver: Wir haben eine japanische Mutter und nutzen japanischen Planungsmethoden. Trotzdem sind wir kein japanisches Unternehmen. Genaugenommen sind wir auch kein deutsches, sondern vielmehr ein europäisches Unternehmen. Aufgrund unseres Geschäftsmodells und indem wir die gesamte Auftragsabwicklung für Europa hier in Schwalbach zentralisiert haben, besteht die Notwendigkeit, Muttersprachler aus diesen Ländern hier vor Ort als Ansprechpartner für unsere Kunden aus dem gesamten europäischen Raum zu beschäftigen. Es ist mittlerweile eine richtige Patchwork-Familie entstanden, zusammengesetzt aus  circa 15 verschiedenen Nationalitäten.

developmentscout: Was bedeuten die Katastrophen in Japan für die Misumi in Europa vor allem hinsichtlich Lieferzeiten?

Pulver: Aufgrund von zwei Faktoren wurde unsere Lieferfähigkeit durch das Erdbeben am 11. März und den damit verbundenen Tsunami nur kurzfristig beeinträchtigt. Zum einen sind aufgrund der breiten Verteilung unserer Produkte auf die bereits erwähnte Vielzahl an Fertigungsstätten nur sehr wenige Produkte durch Nicht-Lieferfähigkeit des Herstellers betroffen. Andererseits hatten im Nachhinein das Glück im Unglück, bereits vor ziemlich genau einem Jahr aufgrund der Aschewolke mit logistischen Problemen konfrontiert gewesen zu sein und den durch die Katastrophe eingetretenen Ernstfall quasi „trainieren“ zu können. In dem Zusammenhang ist zu erwähnen, dass unsere gesamte Logistikkette zwischen den Kontinenten per Luftfracht abgewickelt wird. Auch damals gab es über mehrere Tage keinen Flugverkehr. Dank unserer Philosophie, transparent zu sein, sind wir damals wie heute aktiv an unsere Kunden herangetreten und haben sie beinahe täglich über den Stand ihrer Lieferungen informiert. Insbesondere beschädigte Verkehrswege sowie Engpässe in der Energieversorgung verzögerten in den ersten Tagen nach der Katastrophe Warenauslieferungen. Ebenso war eines unserer Hauptauslieferungslager in Tokio betroffen. Dort bevorratete Waren wurden durch das Erdbeben regelrecht aus den Regalen katapultiert. Noch am ersten Wochenende nach dem Beben wurde das Lager durch den unermüdlichen Einsatz unserer Kollegen wieder in einen betriebsbereiten Zustand versetzt. Die Situation hat sich dann binnen vierzehn Tagen soweit entspannt, dass wir bis auf ein paar wenige Produkte heute wieder lieferfähig sind.

developmentscout: Welche Ziele haben Sie sich für die nächsten Jahr gesetzt?

Pulver:Wir sind sehr dynamisch in unserer Entwicklung, nicht aber im Wechsel der Definition unserer Ziele. Als japanisches Unternehmen denken wir in Vier-Jahres-Zyklen, wobei das aktuelle genauso wie das vorige lautet: Wir wollen weiter in diesem Markt expandieren und Marktanteile hinzu gewinnen. Nachdem unsere Konzentration in den letzten Jahren zunächst auf dem deutschsprachigen Raum lag und wir unser gesetztes Ziel, einen hohen Bekanntheitsgrad zu erlangen mehr als erreicht haben, wurde bereits vor einem Jahr damit begonnen, uns weitere europäische Länder zu erschließen. Insgesamt wollen wir unser Geschäft auch im für uns gerade erst begonnenen Geschäftsjahr 2011 erneut verdoppeln.

Das Interview führte Chefredakteurin Angela Scheufler.